前不久，Gartner发布了《2022年5大B2B软件营销趋势》。据Gartner研究，2022年B2B营销投入正在增长，72%的营销预算将用于线上渠道，内容营销也被重视起来。CMO的工作重点会有所改变，将优先考虑客户体验的营销点，B2B营销自动化平台也会逐渐全面部署。
Gartner还预测，到2025年，供应商和买家之间80%的B2B销售将通过数字渠道进行。加之当前疫情形势严峻，企业效益增长大受影响，十四五规划也对“数字经济”重点发力。正因此，寻找低成本、高效率的数字化协同销售工具，已成为企业业绩增长的关键点。
本篇文章总结了关于智能销售，能够为企业效益增长带来的核心价值。贯穿企业营销、获客、销售、管理和服务的全旅程，赋能整个销售旅程数智化。
让营销拓客更主动
在中国，中小企业占据了企业总数的90%以上，他们对GDP增长的影响不容忽视。但相比大企业可以将营销获客玩得花样百出，中小企业的获客资源和营销预算却相对有限。
很多企业的销售拓客模式更像是“皇帝的新衣”，看起来线下活动拓客、老客户转介绍、广告投放等被动获客方式，能够稳定实现业绩增长和数据转化。但从拓客效率和拓客成本上来看，其实有非常大的提升空间。
通过智能销售，可以将销售人员从“被动式获客”向“主动式获客”转变。通过搭建MDR团队负责优质客户的开发工作，并用技巧和工具甄别出高意向客户持续培育，让营销获客更主动。
过去的主动拓客方式，销售人员往往需要花费大量时间，在搜索引擎和公司黄页上寻找潜在客户的线索。智能销售云启客多则为企业提供了一种全新的智能获客解决方案，助力企业在主动获客场景下有效利用销售时间，通过企业级智能搜索引擎高效获取优质客户线索。
举例来说启客多的智能拓客，可以帮助销售精准搜索目标行业客户。比如财税行业客户，可通过企业探查进行目标客户关键词精准搜索线索。同时，高级筛选的多维条件也支持对财税行业客户精细化筛选查找。这些信息都是基于启客多聚合的海量公开企业数据库，大数据深度学习算法有效预测用户的找客意图，帮助销售拓客更高效、更主动。
让企业洞察更全面
To B的销售拓客场景中，无论是主动式拓客还是被动式拓客，往往都需要依赖销售人员的主观判断对线索进行有效分层。比如，销售拿到了线索的企业名称，但这个企业属于哪个行业、是否有集团母公司、核心管理者是谁、股权关系如何、是否有明确业务需求，甚至还涉及核心KP联系方式等等详细的企业画像，都需要销售基本了解后再制定销售策略触达客户。
将企业画像嵌入智能销售后，最核心的区别是，销售可以在正式触达客户前，直接通过画像资料判断线索的匹配程度并快速进行线索分层。在团队拓客场景中，还可以同步实现线索的领取分配和标签化管理，方便更匹配的销售下一步跟进，同时辅以后台系统进行管理。这些对企业画像的洞察、归纳、分层，对企业的销售战略大有价值，也对客户的服务满意度留下很好的口碑。
启客多不仅具备“找”客户的能力，还具备全面的企业画像洞察能力。通过构建丰富的企业知识图谱，丰富企业的图谱画像。以NLP技术对这些非结构化数据进行清洗和融合，识别企业特征，以知识推理技术挖掘潜在供需关系。同时，辅以独有的企业标签体系，全面的企业信息字段，可以让销售快速甄别企业关键性信息。
在底层，还可以搭建每个企业自身的企业基因库，从而在业务场景中更精准地与业务需求信息相匹配。这就好比媒体的数据分析师，通过对比各企业的精细化数据分析，帮助企业将自身价值发挥到最大程度。同时，被低估的企业也得以被行业所关注，充分实现自身价值。
比如法律服务行业的企业可以通过智能销售产品，先判断企业所处的行业和从事业务，分析企业的发展阶段、股权关系、合作关系等等。再通过企业风险快速查找经营异常、裁判文书、立案信息等关键性资料，配合最新的发布和立案时间，判断企业近期是否有相关法律服务需求。最终，通过提供的联系方式有效地触达有业务需求的客户，以实现高效触达和业绩转化。
让销售过程更智能
市场竞争激烈情况下，销售稍有不慎就容易丢单。究其原因，可能最大问题就是缺乏良好的销售策略。
To B企业的购买需求理性，决策周期长，更看重产品或服务能否满足企业需求，解决企业当前的痛点问题，并为企业的盈利和管理产生价值。那么销售过程中，能够合理为企业针对性地打造解决方案就显得格外重要。
这里面，制定合理的销售策略要被重视起来。比如针对中小型企业和中大型企业客户，配置的销售人员和服务策略就会大有不同。团队在资源分配上要先关注企业画像，同时销售的沟通过程全程记录，可以随时回顾和智能分析销售过程中做得好或不好的地方，如何提高或调整策略，以达到业绩转化最大化。
启客多能够实现销售线索智能外呼触达和分层，通话内容实时记录。销售的跟进过程后台记录，增加销售沟通记忆点，利于接下来的持续跟进和制定解决方案。团队管理者可以在后台针对不同的客户情况，分配不同的销售人员跟进。查看销售跟进过程的数据分析以及行为分析，针对团队的情况随时复盘并优化流程，必要时可选择团队作战，提高团队的目标感，提升团队业绩。
销售过程引入智能销售后，企业可以大大提高销售人员的工作效率，销售上手更容易。团队管理过程更便捷，帮助提升成单率，提升企业的整体增长。
最后，实现客户签单还只是成功的第一步，良好的客户服务体验才能带来企业续费和长期合作。毕竟，一旦采用产品服务后，选择更换的成本是非常高的。
启客多通过搭建企业微信，全方位沉淀客户资源，在企微里通过素材话术及营销内容智能培育客户。根据企微会话信息和客户标签，为不同客户提供专属群服务，跟进处理问题避免流失。不断提升服务质效，增强客户粘性，以实现长期的续费合作，推动业务经营高速发展。
变化，是B2B营销中唯一不变的东西。
为了线上销售取得成功，Gartner建议B2B企业采用数字优先的方法。市值已突破200亿美元的上市公司Zoominfo证明了这一点。为B2B市场提供公开企业数据库和精准营销服务，深受企业客户和市场青睐。市值一路暴涨，更是成为国内外众多Martech企业的对标对象。
相信B2B企业营销策略变化发展的当下，智能销售将成为突破高人工成本、低转化营销的重要突破口。长期科技创新、打造全场景服务，并逐步渗透行业市场的启客多，将为更多中国企业带来B2B营销数智化的发展红利。
